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Vendeurs : passez en mode solution : Solution Selling, Challenger Sale... Les méthodes qui ont changé la vente
Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution. Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à placer un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de...
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| Auteur principal : | |
|---|---|
| Format : | Livre |
| Langue : | français |
| Titre complet : | Vendeurs : passez en mode solution : Solution Selling, Challenger Sale... Les méthodes qui ont changé la vente / Frédéric Buchet |
| Publié : |
Paris :
Dunod
, 2020 |
| Collection : | Commercial / Relation client |
| Titre de l'ensemble : | Commercial / Relation client |
| Accès en ligne : |
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| Documents associés : | Autre format:
Vendeurs : passez en mode solution |
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| 310 | |a L'accès complet à la ressource est réservé aux usagers des établissements qui en ont fait l'acquisition | ||
| 330 | |a Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution. Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à placer un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de l'entonnoir avec reformulation et traitement des objections, closing). De son coté, un client attend bien autre chose d'un commercial : Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés. Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier. Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte. De la création de valeur (R.O.I.). Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution | ||
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